TEXTO MARÍA JESÚS PÉREZ FUENTES | FOTOGRAFIAS MAPFRE | ILUSTRACIÓN ISTOCK
O trabalho que Deniz, Sandra, Fernando, Mercedes e Ronald desenvolvem na MAPFRE está intrinsecamente relacionado ao nosso pilar estratégico de Orientação ao Cliente, pois se preocupam, entre outros aspectos, em cuidar do relacionamento com os corretores ebrokerscorretores que distribuem o seguro MAPFRE em todo o mundo.
A MAPFRE passou anos apostando em um modelo de distribuição omnicanal e atendimento de qualidade, dois aspectos que definem nossa atividade.
Em 2017, foi desenhado o Modelo Global de Desenvolvimento de Redes de Agências da MAPFRE, que serviu para dar um forte impulso à criação da própria rede. Em 2018, foi complementado com o Modelo de Escritório Direto e o Modelo de Escritório Delegado. Além disso, o Grupo mantém diversos acordos com bancos e instituições financeiras em diversos países e também com empresas e associações de serviços que distribuem os produtos da MAPFRE aos seus clientes e parceiros (empresas ou pessoas físicas).
Além disso, além de sua própria rede, a MAPFRE mantém um relacionamento próximo com corretores ebrokers, que representam uma parte muito importante da distribuição de nossos seguros em todo o mundo. E é aí que nossos protagonistas entram em cena.
Denizchegou à MAPFRE SIGORTA em 2013. Como seus companheiros de equipe, a maior parte de seu dia-a-dia passa entre reuniões ou visitas abrokers. Em um trabalho como o de nossos Protagonistas, é igualmente importante ter o conhecimento técnico correspondente, como habilidades interpessoais que facilitam a empatia com clientes e colegas. “Você tem que ter boas habilidades de comunicação, compreensão das demandas dos consumidores, acessibilidade, persuasão e amplo conhecimento das técnicas de vendas”, diz ele. Juntamente com seus colegas, ele fez com que osbrokersque trabalham com a MAPFRE na Turquia tenham uma visão imbatível da empresa, que consideram “facilmente acessível”.
Mercedes, da MAPFRE COLÔMBIA, insiste na importância do corretor possuir um vasto conhecimento técnico do campo que está comercializando, “mas também de boas relações comerciais e ter ferramentas de negociação para fechar o negócio”.
Fernando chegou recentemente a, Direção do Canal de Corretores da MAPFRE ESPANHA e concorda que nesta obra não há um dia igual a outro, porque, como ele define, “é uma aventura diária”. “Eu tenho que me disponibilizar para qualquer um que precise de mim: brokers, escritórios de serviços de corretagem, equipe de Serviços Centrais, coordenação com os demais canais, áreas comerciais, técnicas, fornecedores…”
“Eu faço cotações de conta coletiva e realizo reuniões combrokerspara estratégias de vendas ou fechamentos de contas corporativas”, dizSandra,da MAPFRE COLÔMBIA. “Eu entendo que o ciclo de fechamento completo é cumprido com o restante dos departamentos envolvidos no serviço e no pós-venda. Além disso, dou palestras sobre benefícios para empresas de saúde corporativa”.
Como em qualquer outra área da sociedade, no setor de seguros, a tecnologia também é peça fundamental para a evolução. No caso da Turquia,Denizexplica a grande diferença que uma plataforma digital significou, em quebrokerspodem acessar facilmente a gama de produtos e informações detalhadas de cada um deles. “Agora é mais fácil ter certeza. Hoje, com o efeito da digitalização, as vendas online aumentaram significativamente em políticas individuais”, diz ele. “A principal vantagem competitiva da MAPFRE é a gama de produtos, comunicação direta com corretores, acessibilidade e aplicações para obter propostas rápidas através de nossos sites, dos quais o segurado pode acessar facilmente as políticas de sinistros ou qualquer outro tipo de informação que eles exigem”.
“A MAPFRE está se esforçando no desenvolvimento tecnológico para o mundo do corretor sem precedentes”, diz Fernando. “E, sem dúvida, a tecnologia ajuda o corretor a gerar valores adicionais de aconselhamento sobre o produto e compensação no momento de um acidente”, acrescenta Mercedes.
Atualmente, a MAPFRE ESPANHA está implantando o Portal Digital de Corretores, chamado para ser uma solução fundamental na gestão de todo o negócio da MAPFRE. A plataforma permitirá a interconexão de todos os corretores, o que será de grande ajuda no desenvolvimento dos negócios da MAPFRE na Espanha.
A transformação em que a MAPFRE está totalmente imersa, como pilar fundamental e transversal do Plano Estratégico 2019-2021, requer estruturas ágeis e flexíveis, que nos permitem, entre outros aspectos, antecipar a concorrência, para a qual também é útil contato e apoio nas corretoras, “um mercado de microsseguro em si”, como dizFernando“e que eles têm acesso às soluções fornecidas pela nossa concorrência”. “A partir da posição de mercado privilegiada que ocupamos, devemos nos deixar ser ensinados no que começamos depois de muitos concorrentes”.
Ronald,da MAPFRE INSULAR (Filipinas), é responsável por monitorar e coordenar o desempenho de sua unidade e doscorretoresassociados a ela. “Estou em contato com nossoBranch Heade mantenho você informado de nossa produção”. No mercado filipino, as empresas que adotaram a transformação digital estão lidando com suas operações a partir da eficiência do gerenciamento de riscos, “o que lhes permite gerenciar riscos e prever as necessidades dos clientes com mais eficiência”. “A mudança chegou e novas tecnologias afetam a maneira como ela interage no mercado e como as seguradoras se comunicam com seus clientes, o que levou a um processo de desintermediação”, enfatiza.
Como um desafio para o futuro,Mercedesaponta para a evolução da profissão de corretor em direção a um trabalho de assessoria abrangente e profissional, “porque é o que o cliente requer em todo o contexto de necessidades, tanto em benefícios para seus funcionários, tais como as coberturas que a empresa exige em termos de aquisição de seguro a ser coberto de acordo com suas exigências”. De sua parte, Sandra expressa um desejo mais concreto: “ser a primeira seguradora da região”.
“Temos que encontrar uma nova proposta de valor para os corretores que nos aproximem deles, o que os torna mais fáceis de trabalhar conosco”, conclui Fernando, “(…) porque no final, o que devemos alcançar é que, através de ferramentas que facilitam a gestão, o corretor deseja oferecer produtos da MAPFRE, porque ele tem certeza de que facilitaremos todos os aspectos da vida da política, respeitando sua posição mediadora”.
Corretores e brokers, pilar de valorna indústria
Daniel Meilán Subdiretor Geral, Área de negócios corporativos e Clientes/Negócios Sem Vida e Canais
O Canal dos Corretores é fundamental no desenvolvimento de negócios do setor de seguros. Quando falamos de corretores, estamos nos referindo a uma mediação que, em muitos casos, é focada em um segmento de clientes que exige um alto nível de aconselhamento em seus planos de seguro, como o Cliente Empresa. Nesse sentido, os corretores contam com equipes especializadas nas diferentes necessidades dos clientes, como seguros patrimoniais, responsabilidades, benefícios dos empregados, gestão de frotas de veículos, segurança, transporte, aviação, marítimo, etc. Eles podem até atingir um nível de especialização que apenas certas linhas de negócios funcionam e estão altamente vinculados aos principais mercados de seguro e resseguro.
Os corretores têm enfrentado a expansão internacional de seus negócios, e descobrimos que alguns deles têm escritórios fora de seus mercados domésticos, através de filiais ou até mesmo fazem parte denetworksjunto com outros corretores, o que lhes permite acompanhar seus clientes onde quer que estejam e oferecer mais serviços globais.
Como todos os que fazem parte desta indústria, os corretores também têm o desafio de se adaptar aos novos tempos, à era da digitalização das operações, da distribuição e do atendimento ao cliente, um cliente que exige atenção prioritária, de qualidade e pelos meios que ele decide.
